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客户杀价的心理是什么?销售应对技巧和话术

03-28 HTML技巧

  我相信这个世界上没有不杀价的客户,我们可能到农贸市场买个菜都要去砍砍价,购车客户更是一样,常常跟你砍价,砍到你怀疑人生,今天我们来聊聊客户为什么杀价,怎么如何应对?

  对策:面对这种客户,我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的,将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌,使客户相信你说的行情是客观专业的行情。

  对策:我们要认识到,这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质,在品质差不多的情况下再是价格。所以,如果客户有预算,关键就是对XXX介绍了,把自信传递给客户。

  如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题。

  先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价,后续的销售中,为签约留下余地。

  物有所值:守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。

  在守价的说辞中,对XXX企业的正规性,XXX销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到客户的成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

  热销状况:除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们产品的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!

  熟悉产品,底气十足。对产品一定要熟悉,清楚XXX与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上XXX,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。

  抓住需求,吸引兴趣。客户喜欢这件产品,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃(推荐其他类型)达到守价的目的。

  不急不燥,不卑不亢。双方的地位是平等的,客户有钱而你有产品,不能成交对我是损失,对客户同样也是一种损失 ,XXX的定价是神圣不可侵犯的。

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